コンサルタントの秘密―技術アドバイスの人間学

著者はITコンサルタントです。　でも述べている内容は非常に幅広く、コンサルタント業をしていないひとでも面白く読めると思います。

何といっても語り口が自然。　翻訳が良いのかな。

営業に使える知識がたくさん詰まっています。　
質問力、対話力、とでもいうのかな。
モノやサービスを売るとき、顧客のニーズを把握していないと売れませんよね。
でも顧客のニーズは生き物なんです。
これは私も経験があります。

以前、受託解析ビジネスで働いていたときのことです。
最初の打ち合わせで決めたことを、しばらくして納期が迫ったとき、顧客はいとも簡単にひっくり返して、さらに上を求めてきたのです。
でもそれは、私が最初に顧客のニーズを完全に把握していなかった、からではありません。
（もちろん把握していなかった可能性も0ではありませんが）

途中経過を報告したとき、顧客も勉強して、もっとこうしたら良かったのでは？　と思うようになったのです。
で、最初の打ち合わせのときと、顧客のニーズは変わってしまった。
今度はそれに応えないといけない。

多分、似たようなことは一般社会でも多くあるでしょう。

先端技術やハイテク産業、IT・ソフトウェア産業は、顧客のニーズはくるくる変わりますよね。

コンサルタントのみならず、そんな産業で営業している方は読んでみて損は無いと思います。